Guida Rapida al Commercio Internazionale

Introduzione

La natura strategica di una società di Trading che si occupa di prodotto a marchio del cliente è quella di essere “partner strategico” per gli acquisti. Non è appropriata la parola “intermediario” perché più affine secondo me alle attività di compravendita immobiliare caratterizzate da attività e rischi diversi.

Le attività di acquisto presso un’industria “remota”, come quelle del far-east nel nostro caso, possono rivelarsi allettanti per l’aspetto relativo alla convenienza del prezzo, ma ci sono molteplici aspetti che per specificità e rischi vanno gestiti con attenzione e con le giuste tempistiche, se non addirittura previsti, al fine di evitare che l’inziale convenienza si trasformi in remissione.

La responsabilità, la sensibilità e le competenze necessarie per soddisfare le esigenze di entrambi gli attori dello scenario di mercato, generando profitto, sono elementi fondamentali per riuscire nell’impresa.

La diversa natura culturale delle parti in questione, dovrebbe far pensare fin da subito che ci si trovi in una circostanza particolare nella quale sono richiesti atteggiamenti e capacità di comunicazione appositi.

Mi viene sempre in mente un esempio: al mattino un orientale inizia la giornata mangiando brodi e verdure, noi bevendo cappuccino o caffè. Il salato rispetto al dolce. Direi più un pranzo che una colazione.

Questo semplice aspetto definisce chiaramente abitudini diverse, entrambe parte integrante di un modo di vivere. Entrambe lecite, ma molto diverse!

Tenere a mente questo principio aiuta a pensare che ogni circostanza , incontro o confronto potrebbe avere un risvolto inaspettato.

La ‘Contrattazione’ è un elemento strategico. Non si tratta solo di discutere o di accettare un prezzo, ma di essere prepararti a negoziarlo valutandolo in relazione alle caratteristiche e alle condizioni di fornitura del prodotto. La prima quotazione rappresenta sempre l’intento di voler vendere con il più alto guadagno possibile, ma è fine a se stessa, va confrontata con quella di altri fornitori e valutata in funzione dei volumi.

La ‘Supply-Chain’ è un altro ed ulteriore aspetto strategico . E’ parte integrante della definizione del prezzo del prodotto, un imprescindibile valore che può determinare la convenienza e la riuscita di un progetto . Il timing e il costo delle spedizioni delle merci è un fattore che incide in maniera importante.

Garantire la ‘Qualità’ è tra le principali missioni di una società di Trading . Molto spesso l’analisi inizia mediante un prodotto già esistente e successivamente avvengono tutte le modifiche per la personalizzazione del prodotto stesso. Le competenze per la valutazione, la definizione dei criteri minimi di criticità, la sinergia con il produttore e lo studio di sviluppo del progetto nella fase di pre-produzione sono inequivocabilmente aspetti che condizionano il risultato finale . Un buon lavoro, svolto scrupolosamente dalle prime fasi, determina, nella maggior parte dei casi, una drastica riduzione dei rischi e un’ottimale riuscita del progetto.

E’ apparentemente facile importare un prodotto, ma non è così scontato immetterlo sul marcato se non ci sono le opportune ‘Certificazioni’. I criteri legislativi che permettono di vendere un prodotto variano di continente in continente. I livelli di sicurezza sono discriminanti importanti. Un certificato non è solo un semplice attestato ma un documento che rappresenta in modo specifico dei dati di laboratorio, test e collaudi. E se il certificato fosse falso? L’Oriente ahimè ha come obiettivo principale quello di vendere ad ogni costo e non sempre gli scrupoli fanno parte di ambiti commerciali. Anche in questo caso l’esperienza e le giuste competenze aiutano a svolgere il lavoro in modo adeguato. Rivolgersi ad istituti accreditati e riconosciuti a livello mondiale è un’altra attività strategica utile a verificare il livello di certificazione o produrne una adeguata e valida nel paese d’interesse. Sembrerà retorico ma non dimentichiamoci che molte delle merci di uso quotidiano arrivano dai paesi orientali ed è importante non trascurare che un giocattolo, una lampadina o un piatto finiranno nelle nostre case!

Il ‘Rischio Finanziario’. Gli acquisti legati alle merci d’importazione prevedono forme di pagamento spesso di carattere anticipato. Vuol dire: prima pago, e poi ricevo la merce. Se si trattasse di un acquisto da un conoscente, da un negozio di fiducia, da un venditore on-line affidato e famoso allora potrebbe essere tutto abbastanza facile e si avrebbero le opportune tutele. Diversamente, si tratta di diritto internazionale. Senza una struttura propria o di fiducia, si dovrebbero mandare i soldi ad un fornitore che, se va bene, è stato incontrato una volta in qualche fiera e…sperare che la merce arrivi, sperare che arrivi nei tempi concordati, sperare che la merce sia conforme alla richiesta, insomma, sperare quindi di non aver perso denaro. Una legge nel mondo dell’import è certa: la merce che arriva a destinazione, indietro non torna. Non esiste l’opzione del reso per insoddisfazione o per difetto.

‘Ricerca, Sviluppo e Innovazione’ sono elementi determinanti per una società di Trading Internazionale. Il mondo dell’Oriente è quanto mai a portata di mano, considerando la facilità di spostamento e la riduzione dei costi dei trasporti. Chiunque può andare a Canton (Guangzhou), la fiera più grande del mondo. Un luna-park di fornitori e prodotti. Una fiera che si svolge due volte l’anno, ognuna delle quali manifestazioni divisa in tre fasi, ogni fase un gruppo di categorie, per un totale di 180.000 fornitori e 600.000 visitatori. Una Babilonia! Sembra facile trovare tutto ciò che si cerca ma è la parola ‘facile’ su cui bisogna ragionare. Lo stesso prodotto venduto da più attori, stesso prodotto prezzi diversi a condizioni diverse, e che in seguito potrebbero essere ritrattate. Un prodotto che apparentemente sembra uguale ad un altro, oserei dire identico, ma che, mediante l’ingegno e l’arte orientale, assume posizionamenti diversi. Uguale ma di qualità diversa. Le competenze per la ricerca di un fornitore, che sia realmente un produttore e non un distributore o un trader, sono decisamente importanti. Sono aspetti che incidono sul prezzo. Le attitudini per trovare un prodotto e renderlo diverso dagli altri, dandogli valore aggiunto, sono fondamentali. La capacità di analisi del mondo industriale porta a capirne i limiti e i vantaggi. Solo in questo modo si genera affidabilità e innovazione. L’alternativa è comprare al miglior prezzo che si trova, affrontare la “guerra al centesimo” e… sperare! In bocca al lupo.

Contrattazione

Nella Cina continentale ci sono tre aree ben differenziate con stili di vita diversi: il nord con la capitale Pechino in cui prevale la tradizione; l’area meridionale con Guangzhou, la più selvaggia e Shanghai al centro, la più avanzata e moderna. La realtà socio-culturale cinese è complessa, capirla non è facile e richiede tempo e pazienza. Non va sottovalutato il fatto che gli ideogrammi che compongono il sostantivo Cina, 中国 – Zhōngguó – assumono il significato letterale di ‘Regno di Mezzo’, ponendo in tal modo, nell’ottica cinese, il Paese su un piano centrale e più alto rispetto alle società occidentali.

Saluti e presentazioni

Nel saluto partire sempre dalla persona più anziana, proseguendo verso quella più giovane.
I cinesi non si salutano baciandosi sulle guance e non si scambiano abbracci.
Generalmente sono più riservati in pubblico o tra persone che non conoscono bene.
Normalmente non gesticolano quando parlano (mani e braccia che volano per esprimere o enfatizzare vengono percepiti come maleducati)
Accettano le manifestazioni fisiche di frustrazione ed entusiasmo, ma le reputano in generale rozze.
Dopo la stretta di mano, obbligatoria, bisogna porgere un bigliettino che va offerto con entrambe le mani e con la parte in cinese rivolta verso l’alto.
Quando ricevete un biglietto da visita, abbiate cura di osservarlo con attenzione per qualche momento. Ponetelo con cura sul tavolo. La mancata lettura di un biglietto da visita che vi è stato consegnato e, in seguito, il gesto di infilarlo direttamente nella vostra tasca posteriore, verranno considerati in modo molto negativo.

Negoziazioni – Principi

Secondo la cultura cinese arrivare in ritardo ad un appuntamento d’affari è considerato una grave offesa.
All’inizio di una riunione “parlare del più e del meno” è considerato particolarmente importante.
Mantenete sempre la calma. I negoziatori cinesi usano spesso trucchi comportamentali per cercare di spiazzare la controparte: possono prolungare all’infinito una discussione allo scopo di sfiancare l’interlocutore, o simulare ira per cercare di innervosirlo. Tendono a fare domande ripetitive. Parola d’ordine: pazienza.
Non dicono di no: cercano varie forme cordiali per farti capire che vogliono dirti di no. Questo perché le frasi negative sono considerate di pessima educazione. Dunque nel parlare, quando la parola ‘no’ è indispensabile, bisogna metterla solo alla fine della frase, in modo quasi impercettibile, per non offendere l’interlocutore. Invece di dire ‘no’, rispondete ‘forse’, ‘ci penserò’ oppure ‘vedremo’ e approfondite l’argomento successivamente.
Rispetto per l’età e la gerarchia. Le trattative vengono fatte sempre in gruppo. In genere si può capire il livello gerarchico di una delegazione quando entra in una sala osservando l’ordine (in fila indiana) con cui entrano: il capo normalmente è l’ultimo a entrare o parlare.
In Cina il basso profilo è fondamentale in tutte le attività. Dunque è preferibile non esaltare le superlative qualità del prodotto che state cercando, anche quando il non farlo vi può creare problemi durante una trattativa. Ad esempio in questi casi piuttosto è opportuno spostare l’attenzione verso un prodotto alternativo.
In tutte le occasioni nelle quali saremo chiamati a condurre una trattativa in Cina dovremo essere mentalmente preparati a discutere simultaneamente tutti i termini dell’accordo, anche senza seguire un ordine logico. Nulla è concordato sino a quando non si è raggiunto l’accordo su tutto. Questo atteggiamento deriva dalla concezione olistica con la quale i cinesi conducono le proprie relazioni d’affari. I cinesi, infatti, sono soliti procedere iniziando con una discussione generale sui punti di interesse comuni tra le parti. Basti pensare che in cinese non esistono i tempi verbali, tutto è un eterno presente. Le tre dimensioni del tempo sono sempre presenti e possono essere distinte solo attraverso il contesto.
Bisogna sempre garantire un profitto al fornitore!
Negoziare un prezzo favorevole è una questione di tempismo: nessun fornitore cinese accetterà di ridurre il prezzo delle proprie merci solo per farti un favore: lo farà solo se penserà che, in caso contrario, tu ti rivolgerai a un altro fornitore facendo così sfumare l’affare. Questo significa che nel momento in cui un fornitore avrà la certezza che tu piazzerai l’ordine di acquisto con la sua società, indipendentemente dal prezzo, non avrà nessun incentivo a concederti uno sconto. Si tratta di una situazione abbastanza comune che si verifica nei casi seguenti:

Il fornitore sa di essere la tua unica opzione (ovvero sa che tu non sei in contatto con nessun altro fornitore)
Il fornitore sa che hai investito una quantità ingente di tempo e denaro nello sviluppo del prodotto e nella realizzazione dei campioni
Il fornitore sa che hai venduto le merci precedentemente acquistate e hai la necessità di piazzare un nuovo ordine
Il fornitore sa che, per un qualsiasi motivo, hai bisogno delle merci entro un lasso di tempo limitato

In ognuno di questi casi il fornitore si trova in posizione di forza e sa che gli basta aspettare sino a che tu non sia ridotto alla disperazione e quindi pronto ad accettare il prezzo che ti propone. Capisci quindi che, nel caso tale scenario dovesse verificarsi, il fornitore difficilmente accetterà di ridurre il prezzo delle merci. Al contrario, la maggior parte approfitterà della situazione per aumentare il prezzo.

E’ quindi tua responsabilità negoziare i termini dell’acquisto per tempo in maniera da farti trovare pronto.

Sii pronto ad abbandonare la trattativa

Molti fornitori cinesi sono abituati a sedersi al tavolo delle trattative con un’attitudine che si può riassumere nella frase: “Tu hai bisogno di acquistare le mie merci più di quanto io abbia bisogno di vendertele.” Per questo motivo è consigliabile , soprattutto quando ci si trova in fiera in uno stand di un fornitore, non sedersi al tavolo fino a quando non si verificano i giusti presupposti d’interesse.

E’ triste dirlo ma tale strategia funziona. La chiave per il successo è quella di comunicare (con i fatti, non con le parole) al fornitore che sei pronto ad abbandonare la trattativa e rivolgerti alla concorrenza nel caso lui rifiuti di soddisfare le tue richieste. Ricordati però che se le tue richieste sono irrealistiche nessun fornitore ti darà ascolto.

Negoziazioni – Nozioni

Ecco le tattiche più comuni che ti consentiranno di gestire la trattativa da una posizione di forza:

Assicurati di aver chiare le caratteristiche tecniche e i dettagli dei prodotti che stai cercando.
Comunica in modo efficace le tue ricerche (Scheda tecnica).
Qualsiasi quotazione ricevuta è valida solo se confermata via email e a fronte di campioni.
Prima di piazzare un ordine assicurati sempre di mantenere i contatti con vari fornitori in modo da non dipendere da nessun fornitore specifico. Questo è il motivo per cui è necessario selezionare almeno 5-10 potenziali fornitori.
Evita di confermare ordini futuri. In questo caso infatti il fornitore si sentirà molto sicuro.
Se decidi di interrompere una trattativa deve essere una presa di posizione definitiva. Se infatti abbandoni la trattativa e poi cambi idea il fornitore capirà che stai solo bluffando e in quel caso sarai a corto di opzioni.

IN BREVE

Definite una strategia e obiettivi chiari ( Target ) .
Mettetevi anche nei panni dell’altra persona.
Argomentate in modo obiettivo e siate costruttivi.
Rimanete aperti e pronti ad affrontare determinati compromessi.
Reagite con calma e superiorità, mostrandovi tenaci e non arrendevoli.
Non presentarti impreparato: Meno sai, meno puoi controbattere.
Siate chiari sul prezzo che siete disposti a pagare con competenza, ma al momento giusto.
Non vergognatevi di contrattare.
Non fermatevi alla prima proposta: nel momento della contrattazione sapere che puoi rivolgerti anche da un’altra parte ti darà la tranquillità necessaria per rimanere fermo sulle tue posizioni.
Il primo prezzo non è mai l’ultimo.

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Pensi di comunicare soltanto con l’utilizzo delle parole? Beh non è così …

La comunicazione avviene attraverso tre canali:

VERBALE che rappresenta quello che dici, le parole che usi per esprimerti. Trasmette significati specifici ed è più facile da controllare, dato che siamo abituati a pensare prima di parlare.

PARAVERBALE che rappresenta il come lo dici, quindi il tono che usi, il timbro, la velocità e il volume della voce.

NON VERBALE che riguarda tutto ciò che esprimi con il tuo volto, con i tuoi gesti, con il tuo modo di porti nei confronti dell’interlocutore. E’ la più difficile da gestire, soprattutto in situazioni stressanti nelle quali capita di fare gesti e/o espressioni in maniera naturale quasi senza accorgersene ma che possono essere interpretati in maniera totalmente diversa a seconda della cultura del paese in cui ti trovi.

Ti starai chiedendo … questo adesso cosa c’entra con il nostro argomento ?

E soprattutto… in che modo utilizzarlo a vantaggio del nostro business ?

Vediamo !

Ogni giorno ci troviamo a comunicare con gli altri. Le relazioni interpersonali avvengono attraverso la comunicazione, non solo le parole sono importanti, spesso sono proprio le sensazioni che accompagnano le conversazioni a stabilire il successo o l’insuccesso di tutto il processo comunicativo, ecco perché la comunicazione necessita di conoscenza ed esperienza per essere davvero mirata al raggiungimento dei propri obiettivi.

Può capitare che gli incontri con i fornitori (o i clienti) vadano per le lunghe o abbiano rallentamenti proprio a causa di incomprensioni dovute a difficoltà comunicative, e oggi che la vita professionale è fortemente competitiva, e ciò che conta sono i risultati, la variabile tempo è sempre più fondamentale; non solo è importante quanti affari chiudi ma anche quanto ci metti, perché più sei efficiente e più avrai tempo da dedicare al prossimo progetto.

Il controllo della comunicazione verbale e la corretta gestione di quella non verbale ti permetteranno da un lato di utilizzare parole e gesti in maniera efficace, in modo da passare correttamente il tuo messaggio, e dall’altro di comprendere gli atteggiamenti del tuo interlocutore per porti al meglio e creare una relazione di fiducia con lui aumentando così il tuo potere di negoziazione.

E’ importante considerare che la negoziazione non è un gioco “giusto”.

Al contrario degli scacchi, dove l’avversario conosce le regole, i punti di riferimento e gli obiettivi per la vittoria, la strategia di una negoziazione non si basa su regole predeterminate, ma sulla percezione e la capacità di leggere i bisogni dell’altro. La tecnica di negoziazione efficace è quella in cui sai quello che vuoi e riesci ad ottenerlo con la benedizione dell’altra parte. Per fare questo bisogna fare leva sulla psicologia della persona con cui stai trattando, fare pressione su punti giusti e riconoscere quando queste tecniche vengono usate su di te.

Non è un gioco di scacchi, è un gioco di specchi!

Supply Chain

La gestione della catena di distribuzione (o SCM, dall’inglese supply chain management) riguarda diverse attività logistiche delle aziende, con l’obiettivo di controllare le prestazioni e migliorarne l’efficienza. Il supply chain management si interessa di collegare e coordinare le attività di produzione, acquisto e logistica.

Offrire un prodotto “chiavi in mano” vuol dire occuparsi della produzione, della sua qualità, del packaging del prodotto, del corretto imballaggio e infine del trasporto.

Tutte queste attività vengono pianificate e gestite in accordo con il cliente. E’ il cliente che esprime le necessità, anche perché ne sarà competente e responsabile del posizionamento alla vendita, per cui soddisfare questi pre-requisiti vuol dire garantirgli una buona vendita.

La prerogativa di una società che fa Trading è quella di assicurarsi che il cliente venda il prodotto, assicurandosi così un riacquisto. Diversamente sarà una vendita a se stante, un guadagno occasionale!

Le marginalità di una Trading sono contenute e quindi concrete solo a fronte di volumi annui importanti.

Il primo aspetto post-produzione da considerare è il trasporto delle merci per arrivare alla destinazione in tempi opportuni e a costi adeguati.

La quotazione di un prodotto da parte di un fornitore è espressa in dollari americani “$ Usd” (moneta di scambio internazionale). Dire che un prodotto costa $ 2,00 non vuol dire niente! Bisogna capire $ 2,00, dove? In questo caso potrebbe essere scontato che la quotazione sia ‘franco fabbrica’. E la fabbrica dove sarà? Come trasporterò queste merci dalla fabbrica e a che costo? Poi le trasporterò via nave, aereo o treno?

E’ necessario conoscere gli acronimi che vengono obbligatoriamente indicati con il prezzo: Inconterms (contrazione di International Commercial TERMS, è la serie di termini contrattuali utilizzati nel campo delle importazioni ed esportazioni, valida in tutto il mondo, che definisce in maniera univoca diritti e doveri dei soggetti coinvolti in un’operazione di trasferimento di beni da uno stato a un altro).

Questo spiega l’importanza di non accettare una quotazione di $ 2,00, senza una specifica delle condizioni di fornitura. E’ corretto accettare, per esempio, una quotazione di $ 2,00/EXW.

In questo caso il produttore sta dichiarando che il prezzo del prodotto è presso la sua fabbrica.

Dal momento in cui la gestione dei trasporti locali è decisamente complessa, data la vastità territoriale e produttiva, i costi espressi mediante valuta locale (in Cina ¥ – Yuan) e non avendo modo di poter assicurare e garantire la bontà del servizio, è quanto mai necessario partire sempre da una quotazione FOB. In questo caso sarà cura del produttore assicurarsi del trasporto interno, addirittura garantendone la disponibilità all’interno del luogo designato alla partenza (porto, aeroporto, stazione). Quindi la quotazione espressa correttamente sarà $ 2,10 Usd/Fob (immaginando che il precedente prezzo di $ 2,00 franco fabbrica subirà un aumento per essere trasportato al luogo di imbarco).

Per quanto possa ora essere chiara la condizione di vendita, è ancora necessario indicare un ulteriore dato. ‘Fob’ dove? Si perché il produttore, sito in località spesso remota, dovrà indicare chiaramente il luogo di imbarco delle merci più vicino a lui (Loading Port), quello per cui, facendosi i conti, ha fatto aumentare il prezzo da $ 2,00/Exw a $ 2,10/Fob. A questo punto il fornitore dovrà indicare per esempio $ 2,10/Fob Shanghai. Questa è finalmente corretta!

Note
E’ chiaro che tutti questi aspetti sono elementi di contrattazione e quindi di accettazione in fase di richiesta di una quotazione dal fornitore. E’ bene inoltre sapere che in Oriente le specificità produttive sono concentrate nelle singole regioni, di fatto ogni categoria di prodotto viene realizzata nella stessa zona. Per esempio, tutto il comparto tecnologico, viene realizzato a sud della Cina attorno al polo di Shenzen, è quasi impossibile trovare produttori in altre regioni.

Infine, è opportuno sapere che, specie in Cina, le ragioni sociali delle aziende sono anteposte dal nome della città/regione di appartenenza. Questo rende ancor più facile identificare la località produttiva.

L’elemento “prezzo” è poi caratterizzato da due fattori fondamentali: MOQ e Imballaggio e che saranno decisamente delicati e determinanti.

MOQ è l’acronimo di “minimum order quantity”, e rappresenta il limite produttivo del fornitore.

Il quantitativo sotto il quale l’industria non ha interesse ad impegnare la produzione perché evidentemente non genera valore. E’ un dato che va preso in considerazione ma anche “contrattato” (nei limiti), perché spesso è espresso al rialzo nella speranza di avere ordini con maggiore quantità possibile.

Va infine considerato come elemento di analisi iniziale ai fini della valutazione di una quotazione di un prodotto. Un fornitore che per esempio vende un prodotto a $ 2,50 Fob / MOQ 10.000 pezzi, sarà sicuramente disponibile a rivedere il prezzo al ribasso qualora l’ordine fosse di gran lunga superiore al suo MOQ. Strategicamente è opportuno quindi non scoprire mai le proprie carte e chiedere sempre un prezzo sulla base dell’MOQ e da lì iniziare il confronto.

L’Imballaggio invece è costituito da tutti quei fattori legati alla protezione e al trasporto delle merci.

Il prodotto ‘finito’ incluso del suo pack porta poi allo sviluppo della scatola che conterrà l’insieme dei prodotti. Il termine “scatola” di fatto è poco utilizzato in questo ambito, inizieremo a parlare di: ‘Outer Carton’, per gli addetti ai lavori semplicemente ‘Outer’.

E’ ahimè previsto anche un’eventuale ‘Inner Carton’ (Inner), che rappresenta un sotto-imballo, ossia una serie di Inner all’interno di un Outer. Per esempio: Un outer che contiene un totale di100 penne, può contenere diversi inner (scatoline) ognuno nel caso specifico per esempio contiene 10 penne, quindi10 inner all’interno di un outer.

Sarà compito del produttore fornire i dettagli dell’outer, garantendo innanzitutto che la qualità del cartone utilizzato sia adeguata a proteggere il contenuto, ed infine a definirne le misure.

Le dimensioni dell’outer, misurate in centimetri, vengono indicate solitamente in metri al fine di agevolare il calcolo del volume di un outer, meglio detto CBM (cubaggio).

Per esempio un outer che misura : Altezza cm.30 /base cm.35/profondità cm.28, sarà espresso e calcolato nel seguente modo: 0,30×0,35×0,28= 0,029 metri cubi.

E’ importante conoscere il volume dell’outer che si intende trasportare, visto che un insieme di outer saranno poi fisicamente allocati all’interno di un container. E’ quindi opportuno determinare il quantitativo dei imballi al fine di valutare l’incidenza dei costi delle merci.

I sistemi di trasposto delle merci dall’Oriente avvengono prevalentemente via mare, mediante il noleggio di un container o mediante il noleggio di alcuni metri cubi (Groupage) di un container condiviso con altri utenti

, qualora il volume fosse contenuto. E’ come noleggiare un tir dedicato solo al trasporto delle proprie merci oppure affidarle ad un corriere che le trasporterà sempre in un tir ma condiviso con altre merci che ha in carico. Tutto dipende dai volumi e quindi dalla convenienza che generano. Il trasporto via mare comporta un periodo di navigazione solitamente compreso tra i 24 e 32 giorni di crociera, dipende dal vettore e dalle tratte.

Alternative di trasporto rispetto alla via marittima, sono rappresentate dal trasporto aereo e ferroviario.

La prima, ha il vantaggio di essere chiaramente più veloce ma con costi decisamente più alti . Costi determinati peraltro dal rapporto volume/peso e quindi calcolabili di volta in volta rispetto alle merci trasportate. Solitamente la via aerea viene prediletta per quantità contenute o merci il cui valore intrinseco è elevato. Alcune categorie di prodotto che si prestano a questa tipologia di trasporto sono per esempio il pronto moda, che porta a produrre velocemente capi di tendenza e stili del momento oppure il comparto tecnologico il cui valore intrinseco è elevato e i volumi contenuti .

L’ultima opzione relativa al trasporto ferroviario è in divenire. Rientra nel progetto ‘via della seta’, supportato a livello internazionale da molte nazioni e teso a favorire gli scambi e a creare un flusso alternativo al traffico marittimo, spesso congestionato, condizionato da momenti di peak-season e soggetto all’andamento del costo del petrolio. Al momento i costi non sono concorrenziali rispetto alle navi e quindi ad oggi è un servizio poco utilizzato.

Qualunque sia la scelta del metodo di trasporto (a discrezione del cliente), è comunque fondamentale valutare l’incidenza dello stesso sul costo delle merci. In alcuni casi, nonostante esista una convenienza in termini produttivi, il costo del trasporto rende impossibile gli acquisti.

Per esempio: Se un container costasse $ 2.000 e trasportassi 100.000 penne acquistate a $ 2,00 Fob/Shanghai, vorrebbe dire che la singola penna costerebbe: $ 2.000/100.000 + $ 2,00 = $ 2,02.

In questo caso il trasporto ha inciso: ($ 2.000/100.000)/$ 2,00*100 = 1%.

Nel caso in cui trasportassi 80 poltrone il cui costo unitario fosse $ 120,00 Fob/Shanghai, la poltrona costerebbe: $ 2.000/80 + $120,00 = $ 145,00, l’incidenza del trasporto è data da ($ 2.000/80)/$120,00*100= 21%.

Il concetto si riassume nel riempire più possibile il volume del container, quindi, maggiori saranno le quantità trasportate, minore sarà il valore che ogni prodotto ne sosterrà .

La scelta del vettore per il trasporto solitamente non avviene in modo diretto, come nel caso in cui si contatti un corriere per la spedizione di un pacco ma, i dettagli tecnici, le documentazioni specifiche e le competenze necessarie rendono opportuno l’utilizzo di uno ‘Spedizioniere Internazionale’ il cui ruolo non è solo quello di prenotare uno spazio aereo, piuttosto che un container, ma appunto occuparsi del flusso logistico e documentario pratico, dal container vuoto recapitato al produttore, fino all’arrivo delle merci sul territorio di destinazione. Ci sono aspetti che richiedono conoscenze di procedure non solo logistiche ma anche di carattere doganale e legale.

Avere un buon parco di spedizionieri, con cui stabilire un rapporto fidelizzato di collaborazione, rende il lavoro di una Trading decisamente professionale. Da l’opportunità, mediante il confronto delle tariffe legate ai trasporti e ai servizi, di avere una chiara lettura del mercato.

Un consiglio, che rappresenta una costante in questo lavoro, è quello di confrontare continuamente qualsiasi entità espressa in valuta, al fine di aver chiaro lo scenario a disposizione prima di effettuare una scelta.

Sostanziale parte del traffico delle merci viaggia via mare, entriamo quindi nello specifico dei containers.

Esistono varie tipologie di containers, ognuno con specifiche relative alle merci trasportate, per esempio “frigo” per le merci deperibili, piuttosto che “protetti” per quelle infiammabili o ancora “apribili” per le merci ingombranti i cui volumi hanno necessità di carico e scarico dall’alto. Entrando nel trasporto più comune, relativo alle merci tradizionali no-food, i formati più utilizzati sono:

Container 20 piedi, indicato come 20”, nel caso di un container si trascrive in modo abbreviato in 1/20”, due container 2/20” etc… Questo container ha un volume “potenziale” noto, nel senso che le dimensioni esterne ed interne sono standard e quindi un volume di carico facilmente calcolabile. Immaginare però che il volume potenziale possa essere sfruttato a pieno, senza che rimanga un filo d’aria, è pressoché impensabile, motivo per cui si tende a considerare un volume utile pari a circa 27 metri cubi.
Container 40 piedi, indicato come 40”, nel caso di un container si trascrive in modo abbreviato in 1/40”, due container 2/40” etc… In questo caso si tende a considerare un volume utile pari a circa 56 metri cubi.
Container 40 High Cube piedi, indicato come 40”HQ, nel caso di un container si trascrive in modo abbreviato in 1/40”HQ, due container 2/40”HQ etc… In questo caso si tende a considerare un volume utile pari a circa 65 metri cubi.

I costi relativi ai noli dei containers vengono appunto forniti dagli spedizionieri la cui validità delle quotazioni è di norma garantita per un periodo di 30 giorni . Nonostante questo, è consigliabile gestire le prenotazioni dei containers, così come gli spazi sulle navi, in tempi opportuni. Gli aspetti che condizionano le quotazioni sono legati solitamente alla concorrenza tariffaria tra i vettori marittimi, alle oscillazioni del costo del greggio e alla stagionalità o periodi dell’anno di alta richiesta. Nonostante questo, mi preme infine sottolineare che, mentre i costi di nolo e i relativi servizi sono piuttosto confrontabili tra i vari players, la scelta strategica deve ricadere su quegli spedizionieri in grado di offrire assistenza ed informazioni affidabili al fine di evitare eventuali disservizi e garantire supporto al momento dell’arrivo delle merci nel paese di destinazione.

Le quotazioni sono espresse in $ Usd e sono relative a porto di partenza e porto di arrivo. Di seguito alcuni esempi di quotazioni, dello spedizioniere RifLine, uno dei nostri maggiori partner logistici.

Al fine di avere un’idea precisa del costo delle merci “in casa” (franco proprio magazzino) ci sono poi ulteriori voci che incidono sensibilmente e che devono essere attentamente considerate, quali: Il cambio della valuta, le ulteriori spese logistiche di posizionamento e sdoganamento del container, l’assicurazione e il dazio .

E’ opportuno approfondire l’argomento dazio, dal momento in cui può rappresentare un costo sensibile, così come un vantaggio rispetto al paese di produzione. Il valore del dazio è indicato mediante una tabella i cui raggruppamenti merceologici, sono indicati per mezzo di un codice specifico: HS Code.

HS code – è opportuno sapere che per poter esportare un articolo, di qualsiasi tipo (così come per importarlo), bisogna prima classificarlo. In che modo? Abbinandolo, a seconda della categoria merceologica cui appartiene, a un preciso codice SA che ha valore internazionale. Si tratta del codice armonizzato o HS code, che serve a identificare in modo univoco e condiviso in tutto il mondo una specifica merce. Questo stesso codice servirà per conoscere l’aliquota doganale che verrà applicata alle tue spedizioni oltre confine. Si tratta di un tassello fondamentale per la logistica , specialmente per quanto riguarda le spedizioni extra confine – al pari di moduli doganali e fattura commerciale.

Si tratta, infatti, di una sigla numerica che identifica in maniera inequivocabile un prodotto.

Esiste un Hs code praticamente per ogni tipologia di articolo:

animali vivi;
scarpe da donna;
legno;
pietre;
carni;
prodotti agricoli;

e così via…

Conosciuta e adottata in quasi tutto il mondo, questa numerazione consente di capire immediatamente che tipo di articolo si ha di fronte e, di conseguenza, di applicare le relative tariffe doganali. È una sorta di “marchio” che facilita di molto gli scambi commerciali fra le nazioni, sia nelle importazioni sia nelle esportazioni.

Tutti gli HS code sono raccolti e catalogati dal sistema armonizzato di classificazione e di denominazione delle merci, un sistema internazionale standardizzato, detto anche HS. Questa nomenclatura multifunzione è sviluppata, mantenuta, aggiornata e gestita dall’Organizzazione Mondiale delle Dogane (World Customs Organization, WCO). Si tratta di un’organizzazione intergovernativa a carattere sovranazionale che comprende oltre 180 stati membri e si concentra esclusivamente sulle questioni doganali. Il sistema armonizzato è considerato un linguaggio universale in economia e uno strumento essenziale del commercio internazionale.

A quali merci si applica il codice SA?

Il sistema internazionale standardizzato è organizzato in 21 sezioni, ciascuna delle quali è suddivisa a sua volta in diversi capitoli, voci e sottovoci. Complessivamente, oggi questa nomenclatura contempla 99 capitoli e oltre 5.000 tipologie di merci (viene comunque aggiornata in maniera costante).

Quante cifre ha l’HS code?

Codice armonizzato a 6 cifre

In tutti i paesi che hanno aderito al sistema armonizzato, ogni codice HS identifica in modo uniforme una medesima categoria di merce. Il codice armonizzato è a 6 numeri:

le prime due cifre indicano il capitolo.
Le seconde due cifre individuano la posizione che la voce occupa nell’ambito del capitolo.
La quinta cifra si riferisce alla sottovoce.
La sesta cifra indica una sub-classificazione della sottovoce stessa.

Codice SA a 10 cifre

Il codice armonizzato a 6 cifre, però, può essere ampliato dai singoli paesi. Ogni stato, infatti, può decidere di estendere l’HS code di base. In che modo? Aggiungendo alle prime 6 cifre, uguali per tutti, altri numeri che si riferiscono a ulteriori suddivisioni delle sottovoci. Dalla settima cifra in poi, dunque, i codici armonizzati sono diversi fra di loro, anche se riferiti allo stesso prodotto.

L’Unione Europea, in particolare, utilizza un codice a 8 o 10 numeri: le prime 6 cifre sono quelle dell’HS, mentre le successive quattro si riferiscono ad altre suddivisioni.

La settima e ottava cifra si riferiscono alla nomenclatura combinata. La nomenclatura tariffaria e statistica dell’Unione doganale, che prevede altre suddivisioni di voci per le necessità specifiche dell’Unione. Si compone di circa 9.500 voci e specifica il dazio autonomo (cioè deciso in via autonoma dalla UE) e il dazio convenzionale (quello che deriva dagli accordi internazionali stipulati dalla UE).
La nona e decima cifra si riferiscono alle circa 13.000 sottovoci relative alla Tariffa Integrata Comunitaria (TARIC), che include tutte le tariffe doganali e le misure agricole e commerciali europee applicate alle merci importate ed esportate dall’Unione europea.

Dazi

I dazi doganali sono tributi applicati ai prodotti importati (o esportati) e vengono definiti dal Paese che li impone. Il tributo viene pagato normalmente alla dogana dall’importatore o dall’esportatore, tramite dichiarazione doganale, e costituisce introito fiscale per lo Stato. I dazi risalgono al Medioevo, quando erano la principale entrata economica ed associati ad una tassa sulle merci che venivano trasportate tra i diversi comuni. I dazi possano essere imposti sui prodotti esportati: è il caso dei Paesi economicamente poco sviluppati e ricchi di risorse naturali, come ad esempio diversi Stati dell’Africa che hanno preso questa scelta per supportare l’economia nazionale. Tuttavia il principale utilizzo è fatto sui prodotti di importazione, come nel caso dei dazi introdotti il 1 marzo da Donald Trump sull’importazione di acciaio e alluminio, e fissati rispettivamente al 25 e al 10 per cento. L’istituzione dei dazi risponde ad una precisa scelta di economia politica ed è alla base del cosiddetto protezionismo. In particolare nel caso dei dazi sull’importazione, la loro introduzione ha l’obiettivo di privilegiare le industrie e le produzioni nazionali scoraggiando l’importazione di prodotti esteri. Secondo alcuni dati che Trump ha portato a supporto della sua decisione, il dumping ha comportato negli ultimi 20 anni un calo dell’occupazione pari al 35% nell’industria dell’acciaio e del 56% in quella dell’alluminio.

Qualità

Perché rivolgersi ad una Trading, quindi ad una struttura nel mezzo tra me “cliente” e il “fornitore” in Oriente, quando potrei comprare direttamente?

Perché pagare il prodotto “qualcosa in più”, rispetto ad un produttore che mi farebbe sicuramente un prezzo più basso della Trading ? … Forse …

Due semplici e scontate domande dalle cui risposte è stata creata un’azienda!

Saremo pazzi…e di sicuro ci siamo andati a cercare un sacco di rogne, premetteri. Peraltro sono sicuro che ci sarebbero stati altri modi per fare impresa e guadagnare, magari anche di più e con meno stress.

Ma è andata così e ne siamo orgogliosi!

Allora … andare in Oriente oggi è decisamente facile. Con un po’ di fortuna a € 500,00 si acquista un biglietto aereo per Shanghai. Dall’Italia ormai c’è solo questo volo diretto, diversamente scali per l’Europa.

Da Shanghai si dovrà proseguire in aereo per Guangzhou, dove si svolge il “luna-park” del prodotto più grande del mondo!

Si scoprirà che per andare in hotel si dovrà prendere un taxi e appena saliti ci si renderà conto che se preventivamente non ci si è preparati l’indirizzo scritto in lingua Cinese, sarà difficile dormire in un letto.

Al termine della fiera si saranno incontrati tanti fornitori, fatte più o meno 500 foto e presi altrettanti biglietti da visita ricevuti da fornitori che allo stesso modo ci avranno schedato e che già durante la prima notte inizieranno ad inviare email, whatsapp (quando funziona , perché censurato) wechat ed ogni altro tipo di intrusione consentitogli.

Si rientrerà a casa soddisfatti di aver fatto un ottimo lavoro e felici di iniziare la propria “avventura” di acquisto verso l’Oriente. Eh si….un’avventura!

A questo punto, ammesso che sia andata bene la valutazione dei fornitori, nei quali stand la permanenza sarà stata di circa 15 minuti ognuno, nell’intento di vederne il più possibile, inizieranno ad arrivare delle offerte. Spesso con la foto del prodotto mostrato e che si sta cercando a fronte del quale nessun fornitore dirà mai di non poterlo realizzare “uguale”. Ecco sul termine “uguale” si potrebbe scrivere parecchio.

Si invierà l’ordine “all’ amico fornitore”, conosciuto nei minimi termini nei15 minuti di visita allo stand, il quale prontamente inizierà a chiedere circa il quintuplo del valore del prodotto, qualora si volesse un campione. E poi, subito un acconto per iniziare la produzione. Appena l’ordine sarà realizzato non esiterà a chiedere il saldo dello stesso, altrimenti non spedirà mai le merci.

Come detto il pagamento delle merci di import è di natura anticipata, ma tanto lui è un amico conosciuto in 15 minuti, nessuna paura !

Fino a quando il container non arriverà nel proprio magazzino, sarò sopraffatto dall’effetto sorpresa dell’apertura delle porte di questa grande scatola di ferro (solitamente container ) e mi domanderò : Ci sarà tutto quello per cui ho pagato? Sarà tutto effettivamente come ho chiesto che fosse? La qualità sarà corrispondente ai prerequisiti forniti al produttore? E se qualcosa invece non dovesse andar bene recupererò i miei soldi? Ci sarà l’etichetta che ho chiesto di apporre? Sarà su tutte le merci? E i colori saranno effettivamente quelli scelti? Visto che ho trattato molto sul prezzo, il fornitore avrà trovato il modo di risparmiare su qualcosa pur di non perdere l’ordine? Nel frattempo lui i soldi già li ha presi…!

Ecco, se le prime due domande all’inizio dell’argomento mi hanno portato a creare un’azienda, rispondere ai quesiti appena esposti sopra ne rappresentano la missione.

In effetti gli acquisti fai da te, in paesi così remoti, sono decisamente rischiosi.

Esistono spesso problemi legati alla comunicazione, anche se negli ultimi anni la lingua inglese è sempre più diffusa. La distanza considerevole, il fuso orario e la non presenza durante la produzione rendono tutto decisamente più azzardato .

Il concetto di ‘Qualità’ è un aspetto determinante. Va concepito e verificato ancora prima di selezionare un fornitore. Verificare i prerequisiti di un prodotto determina il criterio di produzione e non viceversa.

La presenza presso l’industria produttrice è un elemento strategico per la buona riuscita di un progetto e un’assicurazione contro gli inconvenienti.

Avere il controllo della filiera che parte dal concepimento del prodotto e passa per la definizione delle sue caratteristiche e funzionalità, determinano la qualità dello stesso. Un aspetto che assicura ottime vendite e quindi un riacquisto.

La mancanza del ‘Controllo di Qualità’ è , per rimanere in ambito assicurativo, come contrarre una polizza con i minimi indennizzi e senza aver letto le clausole. Alla fine scoprirai che proprio quell’evento , guarda caso, non era coperto !

Avere il controllo della filiera della qualità, per lo più effettuata dal proprio personale che ha seguito l’intero sviluppo, mette al riparo da eventuali ed evidenti problematiche, scongiurando perdite di denaro, tempo e fallimento il progetto.

Di seguito un report di un controllo di qualità (QC)

Certificazioni

La maggior parte delle merci che arrivano dall’Oriente sono soggette al rispetto delle normative in vigore nei paesi di destinazione, diverse per i singoli continenti e il cui rispetto deve essere certificato da appositi enti riconosciuti universalmente.

Maggiori sono i fattori di rischio derivanti dai prodotti da introdurre sul mercato (contatto per alimenti, elettrici, contatto umano etc…) e maggiori sono i parametri da verificare presso i produttori, perché siano in grado di garantire il rispetto degli obblighi e adeguare quindi lo standard di produzione. Gli obblighi sono indicati a livello comunitario e la verifica da parte degli enti doganali, all’arrivo delle merci a destinazione, è molto rigida. Di fatto, nei paesi di uscita delle merci, non esiste molta preoccupazione rispetto alla qualità e ai relativi standard, è quindi opportuno verificarne preventivamente i requisiti.

Molto spesso i produttori sono in possesso di certificazioni e sono anche in grado di conoscere i requisiti rispetto al paese di arrivo delle merci. Le certificazioni vengono rilasciate garantendo il rispetto delle normative vigenti, possono quindi non essere intestate al cliente finale ma solo al produttore .

Attenzione però che, nel grande “bazar di fantasie orientali” è anche presente un gran numero di certificazioni contraffatte, modificate a regola d’arte e, guarda caso, su misura del cliente richiedente. Negli ultimi anni gli enti certificatori stessi hanno adottato sistemi di verifica in web, mediante QR code o semplicemente mediante consultazione del numero di certificazione, proprio per sgombrare il campo ad episodi a dir poco spiacevoli e per confermarne la veridicità. Può anche capitare che molti produttori siano in possesso di “apparenti” certificati ma che allo studio rappresentano una mera attestazione, emessa da un ente non riconosciuto. Infine, è opportuno chiarire che un semplice certificato, seppur valido, è solo un attestato risultante di documentazioni e test che devono sempre essere correlati e allegati.

Ogni categoria di prodotto, soggetta al rispetto di normativa specifica, dovrà riportare in modo chiaro le simbologie relative alle singole certificazioni, come per esempio: RoHs , IMQ , Etichetta Energetica , Criteri di smaltimento etc…

Uno dei casi maggiormente noti, anche ahimè alle cronache e molto spesso presente su innumerevoli prodotti come i giocattoli, i dispositivi di protezione, i dispositivi tecnologici etc… è la “famosa” marcatura CE . Tanto famosa, addirittura al cliente finale, che la maggior parte delle persone non sa nemmeno cosa significhi.

Di seguito un riferimento al tipo di logo apposto sui prodotti quale primo indice di verifica:

La marcatura CE denomina un insieme di pratiche obbligatorie per tutti i prodotti per i quali esiste una direttiva comunitaria, che include anche l’applicazione di un simbolo con le lettere ‘CE’ sul prodotto oggetto di marcatura (da cui il nome). Essa è realizzata dal fabbricante di un prodotto regolamentato nell’Unione Europea, il quale assevera, per mezzo della dichiarazione di conformità , che il prodotto è conforme ai requisiti di sicurezza previsti dalle direttive o dai regolamenti comunitari applicabili.

La marcatura CE, in vigore dal 1993, indica la conformità a tutti gli obblighi che incombono sui fabbricanti, distributori e importatori in merito ai loro prodotti (o a quelli immessi sul mercato sotto la propria responsabilità) in virtù delle direttive comunitarie, consentendo la libera commercializzazione dei prodotti marcati entro il mercato europeo. Ulteriori approfondimenti possono essere effettuati consultando il sito web: https://www.marcaturace.net

Al fine di assicurare il rispetto di tali norme è opportuno avvalersi di enti certificatori internazionali noti al marcato ed una struttura che verifichi presso il sito produttivo una adeguata procedura di produzione.

Conclusioni

Gli argomenti fin qui accennati, che chiaramente rappresentano solo spunti di meticoloso e necessario approfondimento, oltre che oggetto di pratica costante e quotidiana, sono elementi necessari per poter definire una preparazione professionale al fine di affrontare l’industria dei paesi orientali, un’industria quanto mai vasta, non solo nelle dimensioni e nelle opportunità, quanto nella variegata e peculiare diversità produttiva. Il tutto condito da una differenza culturale, decisamente evidente, che porta a dover avere la massima attenzione per i singoli dettagli. Attenzione costante nelle relazioni, alla sensibilità e alle piccole cose che spesso però fanno la differenza.

Una differenza raggiunta mediante l’esperienza e le competenze!

Non bisogna dimenticarsi che l’oriente è la fabbrica del mondo! Una fabbrica pronta a soddisfare ogni tipo di cliente, proveniente da ogni parte del mondo, ognuno con le proprie esigenze e tutte diverse tra loro. Una realtà produttiva estremamente dinamica e flessibile che si adegua ad ogni tipo di necessità, pur di non perdere l’opportunità di fare business.

Un’industria “on-demand”!

Producono esattamente ciò per cui si è disposti a pagare e nessun fornitore o produttore, sia esso anche occidentale, fornirà mai qualcosa di valore maggiore rispetto al costo di produzione.

Quindi è il cliente che decide il livello di qualità e non il contrario .

Ognuno avrà come obiettivo quello di tutelare la propria marginalità, ma una trading ha l’ulteriore missione di rendere i progetti proficui e soprattutto vendibili!

L’esito di un buon progetto non sta nel vedere un container di merci, ma che il cliente lo venda e quindi lo riacquisti.

Tutte le considerazioni fin qui espresse sono frutto di anni di esperienza , viaggi e visite pressi siti produttivi, nei più disparati paesi Asiatici , situazioni vissute in prima persona , tante cose e mille sfumature che nei loro principi possono ( in parte ) essere studiate ma che di fatto sono comprensibili solo mediante l’esperienza quotidiana.

Oggi è tanta la voglia di volerle trasmettere, approfondire e condividere questo percorso !